【生财网下载】年入数亿的美妆私域玩法全解析

原创 [db:作者]  2021-06-22 08:57  评论 0 条

年入数亿的美妆私域玩法全解析

孙永华

年入数亿的美妆私域玩法全解析

大家晚上好,我是孙永华。我今天的分享

容更多的是偏向于私域的精细化管理以及如
何提高粉丝转化率。

以下分享都仅来自于我们自己的实践和个人感悟,下面是我的分享框架。

1. 千人私域销售团队的精细化管理

2. 泛粉如何做精细化运营和成交。

3. 适合做私域品类的2个条件
4 . 私域复购和公域获客的探索
下面正式开始我的分享。

一、我做私域这八年

1.公司.…

年入数亿的美妆私域玩法全解析大家晚上好 ,我是孙永华。我今天的分享内容更多的是偏向于私域的精细化管理以及如
何提高粉丝转化率。

以下分享都仅来自于我们自己的实践和个人感悟,下面是我的分享框架。

1 千人私域销售团队的精细化管理

2. 泛粉如何做精细化运营和成交。

3. 适合做私域品类的2个条件

4 . 私域复购和公域获窜的探索

下面正式开始我的分享。

一、我做私域这八年

工公司的发展历程和基本情况

我们是一家做美收私域的公司 ,以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人,加上职
能人员 ,总人接近1000,营收早几年就玻亿了。我们从14年开始起步,刚开始是在qq上做私域,每天在qq空间分享内容塑造pP,再通
过一对一私聊成交。每个销售5-10个qq号,每个qq号1000多好友。一般的情况下,每
个销售每个月的业绩可以做到5万以上。

我记得我们我有一个qq号有5000多好友,单单这个qq号 ,一年的成交额就有50多万。
所以那个时候 ,确实是做私域最好的年代。流量成本低,qq好友活跃, 转化率又高。

在16年之前,q9是可以无限克隆 , 偶尔腾讯出一个福利,还可以让大家无限进群。所以
靠着这些移动互联网的红利,我们快速积累了几干万的qq好友。

后面到了16年,qq空间的活跃度越来越低,qq好友的获取也越来越难。于是整个公司
开始转型,全面转向微信。我们花了半年的时候,陆陆续续把所有的客户和活跃的好
友,全部转移到微信。正式开始了我们微信私域的精细化运营
全部靠一对一私聊成交。

之路。我们基本不拉群 ,

2. 1000人的私域销售团队管理

做私域的公司,除了手机和微信很多之外,一般来说人员也很多,尤其是销售人员。我

们目前七八百个销售,每个人手上2- 3个微信。加上还有很多新注册正在养号或者是开

发过的溅信,所以我们总微信涩量应该在5000以上。

关于怎么养号以及搞流量,今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个,做的比我们还要

好。我今天重点讲讲, 这么多销售人员应该如何进行管理,以及这些微信泛粉如何高效

的开发。

我总结了5点,4个体系+1个系统。

( 1 ) 强大而全面的招聘培训体系我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司,所以需要有一个完善的培训体系。为每一
层面,从销售人员到公司高管,制定相应匹配的培训计划,并且持续的做下去。

销售人员的流动性是最强的,并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间
筛选出来的。

就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

每天进行大量的招聘, 持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员,就有差不多10个。
招聘进来的人员,培训孝要立刻跟进。通过一套高效的培训计划 ,确保新人可以快速的
上手。除了培训台的培训计划 ,各个销售小组,也需要有自己的培训放排。这2个培训

一起配合,可以最大程度的减少人员流失,以及加快新人的成长速度。

下面?张图,是我们3月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。

时间 课件 培训人|课件情况 课件提安时间| ”参与人员
站 成变往答 XXX | 条改 3 |
呈6 藻似 3各
修攻 3二
和 行依 加
5 信改 4
完成 完成
修慌 8过
究万 究友
训万 训碱
完万 完威
[ 完底 完成

0 是
RE
me
1
Te
2 1 了
na 了
有 7

除了日常的集体培训| ,每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少2次。每个
月必须和每个新人深度面谈至少1次。培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做
的事情,就是写培训课件,组织团队集体的培训 ,新人一对一的培训和面谈 以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。
试,复盘。

( 2 ) 精细化客户分类管理体系

总结起来就是 : 每天进行持查,访谈, 培训 , 考

现在开发窜户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户,还是已经成交的窜
户。我们都会进行标签分类 ,精细化的进行运营和维护。因为这个过于精细化,我就直

接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看

看能不能借鉴。

未成交客户标签分类及备注
次闲聊 (基础人各) 1 闲+口期+姓名+年齿 例: 1闲 19、8、9 小美 30 岁-
次闲聊 (已发简介) 2 闲+口期+钼名+牛齿 例; 2闲19、8、9 小美30岁-
提及如肤本沉注〈以肤聊列。半本回自的本发栏宗) *

力各入肤-

铭sin肤 口期+址名+肌陵问题 例: 19、8、1 小美让食-
闪他如肤〈黑: 、甸纹、黑限图、算纹等) -

担心效果

担心价格*

已成余洗户”购+口期+儿名+转 (微们号) 例: 购 19、8、1 小美结 WW534-

已测除客户“已测+宪户微估名 。 例: 已吊秋天的内\"

至于每个分类的客户该怎么聊天,怎么维系,我觉得这个除了公司会有基本的培训这

外,很多时候 ,就要靠销售自己发挥了。毕竞28定律是永远存在的。20%人贡献了公司

80?6的业绩。更神奇的,销售业绩好的20%的,可能每个人的聊天思路和维系方法也有

差别。有人客单价高,但是成交容户少 ; 有人窜单价低,但是成交的客户多。同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论50个好友的朋友|
互动,来提升信任度。

过朋友圈的大量

( 3 ) 能打硬会的销售铁军管理体系

上面2个体系的完美落地,必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到

位,培训计划再完美,客户分类再绍致都没用。所以我经常阅,做私域的关键,就是打
造销售铁军。至于如何打造销售铁军,我觉得中国最有发言权的,就是阿里巴巴的那些
中供铁军了。我们的管理层, 每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面 ,我们也在学
习。这里简单说3点.

第一个是 : 奖的心花怒放,罚的心惊胆战。

每天,每周 , 每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军,开发VIP数量冠军,老客户复
购冠军,当日业绩冠军。这些冠军第二天立马鼓锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的 ,
第二天立刻进行4

罚。尤其是一些执行不到位的管理者,重罚。

第二个是 : 利用好PK制度 , 激发战斗力。
每次PK ,团队需要拿出一部分钱做为PK金。PK输的团队不仅要输掉自己的PK金,还需
要接受惩罚。比如吃基末,吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻夺的锦旗。

第三个是 : 做好仪式感。每逢重大促销节日,销售要立军令状,要开盛大的启动仪式。

( 4 ) 臣塑造的内容打造体系

做私域最重要的就是3点。流量,团队和IP。IP也很考验一家公司的内容能力。I内容做

的好 ,不仅可以给自己带来很多免费的精准流量,也可以减少销售的开发难度。但是往

往现实情况是,大部分做私域的公司,做内容的能力都一般。那么像这种公司,应该如
何打造[P呢?我的建议是打造老板或者创始人的IP。如果你是做美妆的,那么就把老板打造成 个护
肤专家。你是做衣服的,就把老板打造成一个设计师或者穿洪过人。你是做玉石的,那
么者板就是玉石专家。围绕这个IP 做内容,难度就立马变的很小了。

我们公司,有一段时间专门写朋友圈的人,就有差不多10个人。为什么要这么多呢 ? 因
为我们客户标签分的很细。针对不同的客户,所发的朋友圈内容也是不一样的。未成交
的客户,他看到的朋友图,一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。沉淀的客户, 要
适当发一些成交对比图。那么针对VIP客户,可能就要发的更亲切,当作一个老朋友一

样去维护。除非是发VIP相关的内容,否则其他广告一律不发。

当然了,现在打造了P,还需要做视频内容 ,发布到公域进行破
相辅相成,才能最大化的打造强IP。只有强IP,私域的价值才能发挥最大。

私域和公域相结合 ,

打造[PP只是内容的-部分。私域的品牌建设,也是很重要的。所以我们旗下的私域品
牌,也会经常找明星合作,提升品牌的格调和品位。这
了 ,这方面不是我的强项,所以在此直接略过。

涉及到品牌营销方面的事情

那么这里就有一个问题,假如老板并不足够专业精深呢,该如何打造 ?

这里我的建议是,从其他的联合创始人里面挖掘一个出来佑[或者打造老板的老婆。

当然如果老板原意学习的,那么可以招聘一个有这方面经验人,协助老板写内容。

( 5 ) 定制化的客户管理系统

精细化的运:

须配备精细化的管理系统。14-18年我们-直都是人工用表格进行客户
管理,效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录 ,很容易因为电脑损坏而丢失。所以我们这两年花了200多万,自己开发了一套适合微售私域的管理系统。包含客户分
层管理,聊天记录保存,订单管理,VIP管理,售后管理,统计报表以及人事OA等一系
列的操作。整个系统非常复杂 , 光开发就用了2年时间。现在还在不断的优化。大家通
过下图,而可以看到这个系统的大概情况。

pipga AR ost 闻 班
2

Comrensaolr 02t sm

通过这个系统,不仅可以更好的进行客户管理,同时也相当于是把这些私域资产进行二
次备份。

二、 泛粉如何做私域管理和转化

工泛粉到成交的 4 个步骤 ; 逢选-闲聊-沉淀-成交

筛选 : 从4000人的微信里面,通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你呈掉

了 , 哪些人是意向比较强的。删除的人,会单独拉一个; 慢慢的加回来。

闲聊 : 大家看我上面发的图片会发现,闲聊和
窜单价在1000左右,相对来说, 还是比较

这2个词出现的次数比较多。我们的
j。所以前期的情感维系就很重要。维系情
感最好的方式,就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊,各个销售团队每天下班之后 ,都会_起分享聊天记录。把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个
销售每天的闲暑目标不低于100个。针对如何闲闭,我们也有一个闲聊6步曲。具体的看
下面这个图片。

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捷持沙晕亚

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沉淀 : 闲聊过程中,聊到了皮肤问题的,就属于沉淀窜户。每个销售每天的沉淀客户目
标是10个。沉淀客户会作为重点客户去关注。所以大量的有效的闲聊,才能不断有沉淀
容户出来。

成交 : 沉淀的客户慢慢的维系 , 根据情况来决定什么时候推荐产品 , 直到成交。那么具
体的成交过程是怎么样的呢 ?我们总结了一个成交八步曲。这个八步曲我们从15年用到
现在,并且还在不断优化中。算是我们公司的一个独门秘籍了。今天就在群响毫无保留
的分享出来。

2. 泛粉成交/步曲

看图片,我人有8个步骤 , 每一个步骤针对如何解决遇到问题,又单独做了非常详细的

SOP文档。其实我把这个分享出来,只是给大家一个思路。公司需要提炼出这些方法
来,团队才可以规模化复制。训话了【下用了/于/记忆 二入全国胃人人下人本下,
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3. 提高私域客单价和提高客户LTV的方法 : VIP制度

我认为,要延长客户的周期,推出会员制度,是最有效的一个方法。大家前面看我们的

标签也知道,我们对于老客户的细分非常详细。针对VIP都有4种 : 铂金, 白银, 黄金 ,

钻石VIP是靠累计消费,不能用钱充值。其他几个等级VIP ,可以通过充值来获得。比如
铂金IVP 是一次性充值3000,白银是一次性充值5000 ,黄金是一次性充值8000。钻石

VIP必须要消费满2万,才可以晋升。

不同的VIP对应不同的优惠折扣以及不同的VIP待遇。每一个VIP过生日的时候, 都会收

到我们给她寄的一份礼物以及一个产品大礼包。特殊的节日,比如中秋节以及春节 , 也,

会收到我们寄的礼物。并且部分产品 , 只有VIP购买才可以有折扣。每次的新品,VIP还

可以免费得到 份小样。总之,就是一定要给你VIP独一无二的尊贵体验。

要做这个世界上,最关心她的人。

三、 什么品类适合做私域

上面分享了我们做私域的经验。现在私域越来越火,很多商家都想做。在这里我

谈天合做私域的品类要满足的条件。1复购时间低于3个月

2窜单价高于300

不满足上面2个条件的品类 , 如果想要做好私域,我觉得都比较难。私域归根结底就是

做复购。粉丝反复触达,不断复购,才能确保公司的利润。因为私域需要花费大量的时

间私聊,客单价太低的产品,这个精力花的就很不值。

私域对于商家的帮助,一个是提升窜单价, 一个是提高复购率。所以如果品类天然存在
问题,那么私域基本上只能沦为拉群做淘宝客的模式了。

四、 战略新探索 : 公域起量,私域成交

1我们对于私域的思考 ,为什么启动了一个公域的品牌

虽然做私域利润比较稳定,但是随着现在做私域的品务越来越多,转化率是越来越低
的 ; 更重要的是,私域流量的获取成本越来越高。

还有另外一点,就是私域品牌一般来说,昌然销售额和利润情况良好,但是品牌知名度
对于外界来说基本为0。人就是这样的,赚钱太稳定的时候,也会有危机感。

私域品牌芒遍来说,定位都偏高端,并不适合去公域做投放获量。于是我们想尝试推出
一个针对公域的品牌,公域起量,私域复购.。

所以在2020年, 我们在度情最严重的时候,推出了我们第一个针对公域的品牌。我们这

是一个主打科技+成分的新锐护肤品牌。202(0年4月份正式推出,到今年3月份月销可以

破干万。没有找明星 ,没有找头部主播,全部依靠中腰部KOL种草进行推广。

2. 目前这个公域品牌起量的渠道和投放方法因为我们没有拉投资, 所有的启动资金都用在成分和原料上了,其他地方不太舍得花
钱。所以没什么知名度,很多头部KOL看不上我们。我们从0到月销干万,靠的都是中
小KOL的推荐 , 以及很多粉丝自发的口碑传播。

目前主要的渠道是小红书。去年的ROI , 我们可以做到1 : 7。到今年也还有5以上。做
好小红书投放,觉得关键就是3点。

第一是产品的卖点要提炼精准 , 种草视频要有场景感,让人看了推荐,就想去购买。产
品卖点切忌大而全, 锁定一个消费场景即可。

第二是锁定中腰部 ,然后精挑细选的选择账号。从评论,播放,点赞情况全面的分析一
个账号。像那种点赞很平均 ,或者评论虽然很多,但是聊的都是和产品无关的话题,那
么这种账号就很水,尽量避免。

第三是选择一个渠道,深耕细作。让自己的产品不断在这个平台发酵,提高讨论声量,

把有限的预算花在刀刃上。我们从去年4月开始投放,到去年10月,基本只投放小红

书。拌音很热闹,但是热闹是别人的,我们不眼红也不羡慕,埋头做好小红书。

当然如果你有投资人葡区返腰以上3点当我没说。

3. 公域粉丝如何加到微信私域

我们目前加粉的方法,主要是靠卡片加粉。第一步是先引导关注公众号,第二步是添加
私人号。现在大概可以做到50%的公众号关注率和40%的微信添加率。

为了做好这一步,我们几乎购买了市面上所有的美妆和服装品牌产品,就是为了看看他
们的卡片是怎么做的。但是结果很让我们失望,他们的卡片文字都太多了。大家看下
图。我们模仿这些卡片制作了一个我们自己的卡片,在实践中发现,这个卡片的如和人率不到
5% ,差到极点.

现在用的这个版本的。现在可以做到40%的加入率。卡片我们测试了好几遍。刚开始只有3%不到的添加率,后面10% ,不断测试,才达到
了现在这个结果。但是我觉得还是偏低,需要再优化

我们总结的经验就是,卡片上的字越多,加入的效果越差。卡片就要简单粗暴。

简下的没有添 的,如果再用通讯录和电话再加_遍,估计可以到达50%的加人

我知道很多做眼装的,全部靠先打电话再主动 的方式,可以做到70%的添加率。

加入话术就是 确认尺码和地址。

4 公城品牌和私域[P的关系

我觉得淘系品牌要做好私域,最基本的有3点。(1) 淘系只能作为引流,私域的主推产品要和淘系有区别。

私域主推的产品,客单价要比淘系更高。比如护肤要推套装或者更上功能性的产品。不
然就会和淘系互相抢量,自己就乱了。

( 2 ) 私域的PP形象要和淘系深度绑定,淘系详情页和首图要有形象的露出。

客户购买之前,就知道这个品牌IP的存在。甚至在详情页看过这个IP的介绍之后,没有
买产品, 就有了 的欲望。那么成交之后,再 ,成交难度就更小了。

所以还是回归前面的,I的故事要齐好 ,要吸引人。私域归根结底,就是情感和故事。
否则私域就会沦为一个淘宝客或者社群拉团了。

( 3 ) 私域的朋友圈要打造好,讲好故事,多发日常和专业,多一点硬广。
学会计故事吧。私域的朋友图核心就是 : 告诉别人你是一个什么样的人,你在做什么样

的事情,你的初囊是什么。

下面这些图片,是我觉得做的比较好的一个朋友

例。她把自己的产品融入自己的生
活,朋友轿基本都是自己的生活碎片,看着很有烟火气息。所以带货能力就很好。2021年

网汪半二 多

本 ##大年初三安肯迟起
大年习 包了叶六

132n 不要人硅好阅色倒

汶样的下午,可以多

头草,野水芹,野
萄,了晚上的荣,有

下月初二、老徐蔡
我, 如意,河边阳,孔鸭拘于1J曙
一年者到这样的画

油泌辣了,酸辣面走
一个,昨天背着铁压
的我,腰酸背冶,

23z2n

办公室的同事中我说
最近眼睛总感觉累,
开春儿了多乔肝!

到汪 22开学了,结果

1 项司每天的早餐里别志了
一包卫泡黑豆,酯泡
锯 有 即二

5. 公城粉丝加强私域之后怎么维护和成交

我觉得这个成交远辑和泛粉成交类似 ,还是要多私聊,朋友圈多互动。最主要的就是一
定要把朋友圈发好。

私聊才能成交高客单的产品,才能有好的利酒。否则和完美日记一样,天天在群里刷发
优惠券,这和淘宝客有什么区别呢?

我觉得私域是可以做很久的一个模式,珍异加到私域的每一个粉丝,给到他们最好的产
品,他们会不断复购的,最终会给你带来丰厚的回报。

欢迎大家加我,一起交流,精细化私域营销,一起营收破亿!

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